사업계획 수립 - 시장분석과 판매계획
경영이념/사업비전/전략/시장분석/매출계획
1. 경영이념
사업계획을 수립함에 있어 경영이념은 기업이 추구하는 사회적 가치를 설명하는 ‘기업의 철학’으로 볼 수 있습니다. 즉, 기업철학이 바탕이 되어야 올바른 사업계획 수립으로 연결될 수 있습니다. 다시 말해, 경영이념에서 출발하여 기업이 사업의 목적과 가치를 고민하게 되고 그 출발점에서 사업계획이 수립이 되는 것이 바람직하기 때문입니다.
2. 사업의 목적과 가치
사업의 목적과 가치의 정립은 사업계획 수립에 있어서 가장 먼저 선행되어야 할 과정이며, 대부분의 기업들은 홈페이지 기업소개 등에서 영위하고 있는 또는 앞으로 영위할 사업의 목적과 가치를 명확히 제시하고 있습니다. 이러한 사업목적과 가치 정립을 통해 향후 추진할 상세한 계획들을 수립하게 됩니다.
3. 사업전략
사업계획을 수립함에 있어 가장 출발점이 되는 실행계획이 바로 사업전략이라고 할 수 있습니다. 그만큼 사업계획에 있어서 사업전략은 실제 실행계획의 출발점이라고 할 수 있으며, 기업이 추구하는 사업에 대한 구체적 계획의 방향이라고 할 수 있습니다. 어떤 사업을 추진할 때 시장의 규모와 경쟁강도, 그리고 자사의 역량 등을 고려하여 어떤 전략적 선택을 해야 하는가를 고려해야 하며, 실행 가능한 수준의 전략을 추립해야 합니다.
4. 산업 및 시장분석
사업전략을 통해 어떤 시장을 목표로 해야 할 것인가에 대한 검토가 되면, 후속적으로 바로 목표로 하는 시장을 분석해야 합니다. 시장분석을 위해서는 우선 사업포트폴리오 분석을 통해 어떤 사업군의 구성으로 사업의 목표를 설정해야 할 것인가를 고민해야 합니다. 이 때 가장 많이 활용되는 전통적인 분석 Tool이 바로 BCG메트릭스입니다. 많은 시장분석 기법이 제시되고 있음에도 불구하고 BCG메트릭스가 아직도 가장 많이 활용되는 강력한 기법인 이유는 수익성과 유동성, 그리고 리스크를 동시에 고려할 수 있는 사분면 분석이 가능하기 때문입니다.
BCG메트릭스가 분석이 될 경우, 사업의 포트폴리오를 분석할 수 있는데, 시장의 성장율과 사업의 매력도를 동시에 고려하여 어떤 시장이 매력도가 높은지를 분석하고 경쟁사의 진입현황과 자사의 경쟁력 분석을 통해 목표로 하는 시장을 선택할 수 있습니다.
산업 및 시장분석에 있어서 진행되어야 할 프로세스는 다음과 같습니다. 먼저, 고객이 있는 시장에 대한 사업포트폴리오와 매력도 분석이 이루어지고 시장 포지셔닝과 타케팅, 그리고 경쟁우위 분석 이후 산업분석까지 이루어져야 합니다. 이러한 과정을 통해 궁극적으로 판매와 매출계획을 수립할 수 있는 근거와 방안이 마련될 수 있습니다.
1) 사업포트폴리오 분석
사업을 영위하거나 새롭게 진입할 시장이 존재하느냐에 대한 사전 분석으로 자사가 가지고 있는 사업군에 대한 재검토와 미래 사업을 위해 어떤 사업군이 필요한가에 대한 고민에서 검토가 이루어져야 합니다. 통상적으로 BCG매트릭스를 통해 어떤 영역에서 사업의 가치를 가져올 수 있는가를 분석할 수 있습니다.
2) 사업매력도 분석
사업포트폴리오 분석을 통해 진출할 사업이 확정이 되면, 진입할 시장에 대하여 어떤 사업매력도가 있는가를 사전적으로 평가하고 검토해야 합니다. 우리가 진입할 시장에 있어서 자사의 사업군이 과연 얼마만큼의 매력도가 있을지를 분석할 수 있습니다.
3) 시장포지셔닝과 시장세분화
사업의 매력도가 분석이 되면 구체적으로 어떤 시장에 진입할 것인지를 포지셔닝을 통해 확정하고 해당 시장에 대한 세분화를 통해 진입할 시장 세그먼트를 확정할 수 있습니다. 기존 사업의 경우 시장 세그먼트가 유지되거나 일부 변동이 있을 수 있고 신규사업일 경우 새롭게 시장 세그먼트가 설정이 되어야 합니다.
4) 시장/고객 타케팅
시장포지셔닝과 세분화가 되면, 어떤 시장에서 어느 고객을 타케팅을 할 것인가를 확정해야 합니다. 이러한 과정을 통해 목표로 하는 고객과 판매수준을 추정할 수 있습니다.
5) 자사 경쟁우위 분석
고객 타케팅을 통해 진입할 시장과 고객이 확정이 되면 과연 자사의 경쟁력은 타사에 비해 어떠한 위치에 있는가를 다양한 영역에서 비교분석해야 할 것입니다.
6) 산업분석과 경쟁영역 분석
자사의 경쟁우위 분석이 완료되면 해당 고객이 존재하는 산업에서 자사의 위치가 어디에 있는지를 확인해야 합니다. 고객에 있어서 경쟁사들이 어떤 포지션에 위치에 있고 자사는 어느 포지션에 위치해 있는가를 분석해봄으로써 판매 및 매출계획의 신뢰성을 높일 수 있습니다.
*각 사례 제시는 full-text 파일(하단 문의) 참고
[칼럼 full-text 제공 문의]
홈페이지 우측 카카오채널 배너 클릭
